Привлечение клиентов и увеличение продаж
с помощью интернета.

  В.А.Рязанцев

  факс 8-87932-32-32-9, E-mail:zagra @ kurortinfo. ru

  Рекламно-информационное агентство "Загра", г. Железноводск

  В последние 3 года в российском интернете началось активное развитие туристического сегмента. В 2001 году при общении с руководителями турфирм и санаториев менеджерам туристического интернет-портала “Курортинфо” часто приходилось объяснять, что такое и сайт и какие у него цели. В тот период позволить себе собственный сайт могла далеко не каждая здравница. Первыми в регионе Кавминвод были санатории “Жемчужина Кавказа” и “Виктория” г. Ессентуки, ООО “Ессентукикурорт”, санаторий “Красные Камни” г. Кисловодск, санаторий “имени Эрнста Тельмана” г. Железноводск. Сейчас каждая туристическая компания и большинство санаториев и гостиниц имеют собственные сайты и предлагают через интернет свои услуги.

  В каталоге самой известной в России поисковой системы “Яндекс” зарегистрировано больше 3 тысяч туристических сайтов. Общее количество русскоязычных сайтов туристической направленности превышает 15 тысяч. Наступил период, когда избыток информации создает высокую конкуренцию среди владельцев сайтов. Чтобы выйти победителем в этих жестких условиях необходимо не только иметь качественный сайт, но и уметь донести его информацию до клиента.

  В одной статье невозможно охватить все стороны успешной рекламы сайта и привлечения клиентов, но указанные ниже замечания помогут вам понять основы этого процесса. Шесть лет работы на этом рынке позволили нам достичь неплохих результатов, ежегодная посещаемость портала “Курортинфо” достигла почти 2-х миллионов человек, продажи через три туристические компании www.kurortinfo.ru только в санатории Кавминвод превысили 200 млн рублей, проведенные рекламные кампании вывели несколько санаториев в безусловные лидеры продаж:

• 2003 год - санаторий "Красные Камни" г. Кисловодск,
• 2005 год - санаторий "Машук Аква-Терм" г. Железноводск,
• 2006 год - санаторий "имени 30 летия Победы" г. Железноводск.

Формула успеха.

  Для того, чтобы осуществлять продажи через интернет необходимо не только поддерживать в актуальном состоянии свой сайт, но и рекламировать (продвигать) сайт, следить за конкурентами и отслеживать качество обработки поступивших заказов:

  Только при соблюдении этих условий и этапов можно ожидать, что сайт будет приносить прибыль.

Основные требования к сайту.

  Качественный сайт подразумевает привлекательный дизайн, наличие подробной и актуальной информации об услугах, удобную навигацию, контакные данные и инструмент для продажи представленных на нем услуг (товаров).

Оригинальный дизайн.

  Любой сайт, а особенно туристический, должен иметь оригинальный привлекательный дизайн. Вместе с тем, дизайн не должен быть слишком сложным и громоздким. Графика не должна преобладать над текстом, иначе посетитель может не дождаться окончания загрузки информации.

Актуальная информация.

  Сайт, состоящий из 1-3 страниц текста с ценами 3-х летней давности, позволит продать что либо только при условии, что посетитель уже знаком с его владельцем и зашел специально для получения контактной информации. Для привлечения новых клиентов важно разместить на сайте максимум интересной и актуальной информации, которая давала бы ответы на все возможные вопросы покупателя.

Удобная навигация.

  Посетитель должен хорошо ориентироваться на сайте, иначе он может не найти нужной информации. В идеале, навигация должна быть построена по принципу “3 кликов”, когда до любой страницы сайта посетитель может добраться, сделав всего 3 щелчка мышью.

Контактные данные.

  Адрес, телефон, электронная почта и иные контакты должны быть видны посетителю сразу же, без дополнительного поиска.

Инструмент для осуществления продаж.

  У посетителя не должно возникать трудностей при работе с сайтом. Если посетитель окажется на сайте ночью (например, из-за разницы во времени) – он должен иметь возможность заказать услугу или товар без звонка по телефону.

Этапы рекламы и продвижения сайта.

  Любого владельца бизнеса интересует прибыль. Добиться того, чтобы вложенные в рекламууслуг средства вернулись сторицей, задача не из легких. Решить эту задачу можно, пройдя последовательно несколько этапов:

1. Анализ конкуренции.
2. Корректировка сайта. Анализ качества обслуживания клиентов.
3. Продвижение сайта в поисковых системах. Привлечение клиентов.
4. Реклама на популярных туристических порталах, контекстная реклама на крупных площадках.
5. Aнализ и оценка эффекта от мероприятий.

Этап 1. Анализ конкуренции.

  Очень полезно и важно начать с анализа конкурентов, которые уже прошли эти этапы и исправили основные ошибки “первооткрывателей”. Термин “продвижение сайта”, который широко употребляется, на самом деле, немного не верен. Продвигается ведь совсем не сайт, а ваша услуга.

  Если потенциальные клиенты будут заранее знать о вас и искать Именно вас, то им достаточно будет получить контактный телефон.

  Следовательно, для того, чтобы добиться хороших результатов в продвижении, надо изучить преимущества конкурентов, понять специфику различных категорий потенциальных клиентов и возможные тонкости при работе с ними. Очень важный момент – в процессе анализа попытаться понять отличия вашей услуги от предлагаемых конкурентами, выделить свои преимущества и скрыть недостатки. Выявленные на этапе анализа преимущества (еще их называют «продающие моменты») затем можно использовать в продвижении.

Этап 2. Корректировка сайта. Анализ качества обслуживания клиентов.

  Нет смысла начинать работы по привлечению заинтересованных посетителей на сайт, если сайт не способен положительно преподнести ваши товары или услуги. Прежде чем начинать продавать через Интернет, необходимо привести в порядок основной инструмент продаж через интернет – свой сайт. Каким основным требованиям должен удовлетворять туристический сайт:

  1. Информация интересующая посетителя сайта.

  Потенциальным клиентам важно получить максимум информации по предлагаемым услугам. Вот примерный перечень вопросов, которыми задается покупатель:

• сколько стоит услуга (путевка),
• что входит в стоимость услуги (калькуляция),
• описание номеров,
• есть ли лечение и в каком объеме, какие дополнительные услуги можно оплатить на месте,
• качество питания и его периодичность,
• программа досуга, какие экскурсии и т.п.,
• что представляет из себя отель или санаторий, какие окрестности и достопримечательности вокруг него,
• какие развлечения есть в окрестностях, сколько они стоят,
• погода на курорте и в тот период,
• возможен ли отдых с ребенком, с домашними животными,
• нужен ли загранпаспорт, виза, кто поможет с их оформлением,
• есть ли дополнительные сборы (курортный сбор, консульский сбор и т.п.),
• как добраться до места отдыха, как и где купить авиа (ж/д, автобусные) билеты.

  Кроме этих может возникнуть много других вопросов.
  Сайт должен давать ответы на все эти вопросы. Желательно в максимально развернутой и доступной форме, на понятном посетителю языке.

  2. Актуальная информация.

  Информация, представленная на сайте, должна быть актуальной. Это касается, прежде всего, цен и набора услуг. Если на сайте размещены старые цены и посетитель при обращении в офис обнаруживает, что они выросли, то кроме раздражения это ничего не вызовет.

  3. Контактная информация и обработка запросов.

  Контакты отеля (турфирмы) должны быть в видимом поле, чтобы посетитель сайта не искал их. Если размещены электронные адреса, формы он-лайн заказа, ICQ консультантов, то они должны работать. Нет ничего хуже, если посетитель отправит заявку по электронной почте и не получит на нее ответ. Запрос посетителя, отправленный через сайт, должен обрабатываться в течение 1-2 часов.

  4. Удобная навигация.

  Посетитель должен хорошо ориентироваться на сайте. Навигация должна быть построена по принципу “3 кликов”, когда до любой страницы сайта посетитель может добраться, сделав всего 3 щелчка мышью.

  5. Обслуживание потенциального клиента, пришедшего на сайт.

  Привлечь заинтересованного в покупке тура посетителя очень важно. Но не менее важно качественно и быстро обслужить его. Качество обслуживания посетителей становится часто критическим звеном в процессе покупки. Посетитель, который заинтересовался покупкой того или иного товара или услуги, может связаться с вами различными способами:

1. По телефону
2. По электронной почте
3. Заполнив форму заказа на сайте
4. По ICQ через ICQ консультанта

  Очень важно обеспечить быстрое и качественное обслуживание посетителей сайта по каждому из этих каналов, чтобы не упустить ни одного клиента. Запросы по электронной почте и через формы заказа должны обрабатываться в течение часа. Если на сайте заявлен ICQ консультант, то он должен отвечать в пределах нескольких минут. Жизнь в интернете течет гораздо быстрее, посетители привыкшие находить нужную информацию через поиск ожидают реакции в течение получаса-часа. Иначе второй раз к вам на сайт они могут не зайти.

  Когда сайт соответствует уровню владельца, когда он оставляет положительное впечатление у посетителя, тогда можно и разумно переходить к следующему этапу — рекламе сайта и привлечению потенциальных клиентов.

Этап 3. Продвижение сайта в поисковых системах.

  Работы на этом этапе достаточно стандартны и мало чем отличаются от работ по продвижению сайтов в других сегментах:

  Цель данного этапа - привлечь на сайт максимум заинтересованных посетителей с поисковых систем и каталогов.

  После проведения первого этапа работ, сайт является эффективным инструментом продаж, и обслуживание клиентов поставлено на серьезный уровень. Сочетание этих двух составляющих с привлечением посетителей с поисковых систем дает возможность поднять продажи.

Этап 4. Размещение рекламы на туристических порталах, контекстная реклама на крупных площадках.

  Для получения быстрой отдачи от рекламы можно использовать размещение рекламы на популярных среди потенциальных клиентов туристических сайтах и размещение контекстной рекламы на площадках с большой суммарной посещаемостью.

  Это дает мгновенный эффект. Уже через несколько минут после размещения рекламы вы получите посетителей на свой сайт.

  Здесь очень важен опыт работы, очень часто разные площадки с одинаково высокой посещаемостью и ценой могут принести разное количество посетителей. Иногда в разы.

  Кроме того очень важно знать в каком разделе выгоднее разместиться и на какой срок. Например, попадание сайта в верхние строчки рейтинга Курортинфо автоматически повышает уровень внимания к вашему сайту и часто решающе влияет на выбор клиента.

  Среди рекламных площадок контекстной рекламы хочется выделить Яндекс.Директ, Бегун и Adsense. У каждой есть свои особенности и нюансы, но в общем их привлекательность в быстрой отдаче.

Этап 5. Оценка эффекта.

  Данный этап необходим для того, чтобы понимать, что рекламные мероприятия идут в верном направлении. Здесь под эффектом понимается две составляющие:

1. Количество обращений с сайта за определенный промежуток времени (обычно, за месяц).
2. Количество продаж туров (в месяц).

  Зная количество продаж можно легко посчитать прибыль и соотнести ее с расходами на рекламу.

Стоимость продвижения сайта в поисковых системах.

  Стоимость продвижения туристического сайта зависит от выбранной стратегии рекламы и от масштабов самого сайта и финансовых возможностей его владельца. Для небольшого тур агентства или санатория можно предложить решение по продвижению в поисковиках стоимостью в 400-500 у.е в месяц. Для крупного туристического портала или туроператора стоимость продвижения может составлять несколько тысяч долларов. Стандартную стоимость вывести очень сложно, так как задачи и масштабы у всех разные.

  Стоимость размещения рекламы на популярных туристических порталах зависит от сезона и времени размещения. Стоимость контекстной рекламы зависит от конкуренции в данной тематике.

  В любом случае, затраты на рекламу в интернете оказываются на порядок ниже, чем при размещении рекламы в прессе, наружной рекламы или рекламы в метро.

Заключение.

  Успех продвижения туристического (и любого другого) сайта зависит во многом от качества самого сайта и от степени отлаженности бизнеса, который рекламируется. Достичь увеличения продаж и прибыли можно в случае сочетания трех основных факторов:

1. Наличие удобного и информативного сайта, помогающего продавать.
2. Грамотная и быстрая обработка запросов посетителей, пришедших на сайт.
3. Привлечение на сайт целевой аудитории с поисковых систем, популярных тематических порталов и крупных интернет-площадок.

Контактная информация.

  Рекламно-информационное агентство "Загра" – комплексные решения по продвижению туристических сайтов.

  http://www.kurortinfo.ru
  kurortinfo@list. ru
  тел. (87932) 3-23-29